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对村镇银行贷款营销工作的探讨

发布时间:2015-06-01

信贷营销,应该包括二个方面:即存款营销和贷款营销,并以贷款营销为契机,组织和回笼资金,发展一定范围内的优质客户群体,从而形成信贷资金的良性循环。现就村镇银行贷款营销工作谈点粗浅想法,供参考。

(一)村镇银行的贷款营销是指村镇银行为服务于“三农”和小微企业的需要,通过市场调查,分析农村资金市场,了解客户的资金供求情况,调整服务内容,以增加客户收入和实现村镇银行股东收益最大化为目标的信贷业务活动,是一种经营理念和经营策略 (或者说是一种思维定势和经营方式) ,也是一种动态的、开放的系统工程,它包括对创意、产品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施的全部过程。

(二)随着农村经济结构的调整,客户的经济身份、运营方式和农村金融管理都发生了质的变化,客户贷款供求矛盾已开始由总量不足向结构失衡转移,并在不同经济身份的客户之间表现出此松彼紧的供求格局,主要原因是:①客户的经济身份发生了显著的变化,经营性客户已经成为新时期客户的主体;②大多数客户的脱贫目标基本实现,开始走向致富的道路,对投资的需求不仅巨大而且迫切;③贷款需求集中于一般种养户、规模种养专业户和小微企业等“三类客户”,且单户贷款额较高,而纯农户的有效需求明显不足。这些正是当前我们对农村信贷管理在认识上、措施上、操作上的困惑与难点所在,从而导致了客户贷款“想给的要不多,想要的给不足或给不了”的供求错位现象,使结构性供求矛盾更加突出。

(三)由此可见,村镇银行的信贷管理尚需改革,强化贷款营销。一是要加强信贷政策研究,强化政策指导与约束功能,提高信贷从业人员的业务素质和政策水平;二是要强化客户经营信息分析工作,提高客户调查(审查)工作的质量,如扩大对农村信用户的评定面工作等;三是要把村镇银行牢牢定位于服务农村、立足农业、支持农户和小微企业,以选准资金的投入为贷款营销的切入点,优先保证农户种养及相关的加工、服务业的合理资金需要;四是要面向广大信贷资金“消费者”,以市场信贷需求为导向,积极开发新的贷款业务种类,科学地设置贷款担保条件,合理地确定贷款利率和期限,真诚地为客户提供优质的信贷服务,以达到村镇银行贷款营销和当地经济发展的“双赢”效果;五是要积极探索新的贷款营销方式,如农户贷款证、信用村(户)、最高额抵押、小额信用贷款、联保贷款、公务员信用抵押等,实行一乡()一策或一乡()多策,不搞“一刀切”,有效畅通投放渠道;六是要采取集中营销的办法,即利用贷款业务带动存款、结算等各项业务联动发展;七是要正确处理发展业务和防范风险的辩证关系,以强化市场风险意识为贷款营销的前提,加强贷后管理,完善信贷风险防范机制,制定科学的责任追究制度等,注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况,确定相应的责任标准,充分调动增加投入的积极性。

(四)营销不同于推销。“营销”和“推销”虽然都是“销”,在经营理念上却有着根本的区别:“营销”是以消费者的消费需求为前提,结合考虑消费者的生产经营能力、资金实力及经营环境等诸多因素,从而确定的一整套产品开发、生产经营和销售方案并付诸实施的过程;而“推销”则是以生产经营者自身为中心,发端于产品开发、生产之后的单纯销售行为。村镇银行在信贷业务中如借“营销”之名,而行“推销”之实,则只能使大量的资金“推”而不“销”,造成大量资金闲置,难以产生效益。一方面是放弃了部分有开发价值的信贷市场,严重制约农村经济的发展,最终影响村镇银行的长远利益;另一方面也因信贷资金过分地集中于几个大户,积聚起潜在的风险。轰然倒塌的美国安然公司对金融业带来的损害,至今让人心痛不已,不可漠然视之。

(五)贷款营销目标应在客户满意度与利润率之间保持平衡。营销的目的是满足客户的需求,同时在这一过程中实现村镇银行自身的经营目标。营销理念并不意味着客户满意度是银行的唯一目标,它并不是一种以牺牲村镇银行利益为代价来满足客户需求的慈善理论。相反,要达到村镇银行自身的经营目标或战略目标,就必须在客户满意度和利润之间保持平衡。

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